Voordat je de eerste lead gaat bellen is het belangrijk om te weten wat je wilt vertellen. Daarom kun je het beste beginnen met het opstellen van een belscript. Hierin beschrijf je wat je als eerste aan de lead wilt vertellen en eventueel geef je ook aan wat je gaat zeggen als de lead met een bepaalde reactie komt. Bedenk wel dat veel mensen niet zitten te wachten op een lang telefoongesprek, dus houd je verhaal korter. Leg in enkele zinnen uit wat je doet en waarvoor je belt.
Denk er wel aan dat het belscript slechts een hulpmiddel is. Je moet dit niet gaan oplezen als je met de lead aan het bellen bent, want dit komt onnatuurlijk over. Ook moet je bij elke lead flexibel kunnen zijn, aangezien ieder persoon anders is. Bij de ene lead kun je op een bepaalde manier reageren, terwijl bij een andere lead een andere reactie juist beter werkt. Het belscript dient als een goede voorbereiding, maar houd je hier niet teveel aan vast.
Als je het belscript aan het opstellen bent, moet je ook direct bedenken hoe je het gesprek wilt openen. Zorg ervoor dat je met je openingszin meteen de aandacht trekt van de persoon die je aan de lijn hebt. Er is namelijk bewezen dat je slechts twintig seconden de tijd hebt om via de telefoon de belangstelling van de ander te wekken. Zorg ervoor dat de openingszin wel spontaan overkomt en dat het er niet op lijkt dat je iets aan het oplezen bent.
Het is zeker aan te raden om bij cold calling het bedrijf of de consument van tevoren te onderzoeken. Dit kost misschien even tijd, maar op deze manier behaal je uiteindelijk veel betere resultaten. Bekijk bijvoorbeeld het social media account van de persoon die je gaat bellen en bekijk eventueel de website van het bedrijf. Je weet dan met wat voor persoon je te maken krijgt en waar zijn of haar interesses liggen en op die manier kun je je verhaal hieraan aanpassen. Je kunt een goed aanbod doen dat overeenkomt met de behoeften van de lead.
Je belt een lead op en je krijgt iemand anders aan de lijn dan degene die je wilt spreken. Consumenten geven de telefoon vaak wel door aan degene die je wilt spreken zonder verdere vragen te stellen, maar bij het bellen van bedrijven is dit zeker niet altijd het geval. Hoe kun je er nu voor zorgen dat je toch degene aan de lijn krijgt die je wilt spreken?
Dat doe je door bij het vragen naar deze persoon enkel de voornaam te noemen. Het lijkt er dan op dat je al eerder contact met diegene hebt gehad, waardoor je sneller wordt doorverbonden. De voornaam kun je vaak vinden door even op internet en social media te zoeken (LinkedIn is hier een goed platform voor als je bedrijven belt). Het kost je meer werk, maar de kans dat je degene te spreken krijgt die je wilt spreken is vele malen groter.
Cold calling is meestal niet bedoeld om direct een deal te sluiten. Vaak wordt er met deze telefoongesprekken alleen gekeken welke leads mogelijkerwijs geïnteresseerd zouden kunnen zijn en hen wordt vervolgens een offerte toegestuurd of er wordt een afspraak gemaakt. Als je de lead een passend aanbod wilt doen, is het belangrijk dat je zoveel mogelijk over zijn of haar behoeften (of de behoeften van het bedrijf) te weten komt. Je kunt dan een aanbod doen dat hier geheel op aansluit, waardoor de kans groter is dat je een deal sluit.
Tijdens het telefoongesprek is het dus niet zo zeer belangrijk om te vertellen over jouw bedrijf en wat jij de lead kunt bieden. Het gaat er juist om dat je zoveel mogelijk over de lead te weten komt, zodat je daarna kunt laten zien wat je hem of haar kunt bieden. Daarom moet je niet een heel verhaal gaan vertellen, maar juist zoveel mogelijk vragen aan de lead stellen. Dit is niet alleen goed voor het maken van een passend aanbod, maar de kans is ook groter dat de lead na dit eerste telefoongesprek geïnteresseerd is. Consumenten en bedrijven willen namelijk niet een heel verhaal horen aan de telefoon, maar ze willen juist dat er wordt gekeken naar hun behoeften.
We weten allemaal dat lichaamstaal belangrijk is als we met iemand praten, maar wist je ook dat het een grote rol speelt bij telefoongesprekken? Als je onderuitgezakt op de bank zit, merkt de lead dit onbewust op. Je zult meer deals sluiten als je ervoor zorgt dat je in het eerste gesprek energiek en zelfverzekerd overkomt en daarom is het ook belangrijk dat je hiervoor de juiste lichaamshouding aanneemt. De meeste telefonische verkopers gaan daarom ook staan als ze een telefoongesprek voeren, omdat je dan onbewust veel energieker en zelfverzekerder overkomt.
Bij cold calling komt het helaas vaak genoeg voor dat de persoon aan de andere kant van de lijn niet geïnteresseerd is. Je kunt dan blijven aandringen en in heel sommige gevallen zul je dan toch nog een deal sluiten. In de meeste gevallen zal het echter niet werken en gaat de lead zich aan je irriteren. Daarom is het veel beter om het gesprek snel af te ronden, als je merkt dat de persoon aan de andere kant van de lijn niet geïnteresseerd is. Je laat dan een betere indruk achter en dit geeft jouw bedrijf dus ook een beter imago. Misschien kom jij deze lead in de toekomst nog wel eens tegen en sluit je alsnog een deal met hem of haar, omdat je een goede indruk hebt achtergelaten!
Je hebt net een telefoongesprek gehad en je hebt deze lead beloofd om hem of haar de volgende dag terug te bellen of vandaag nog een offerte te sturen. Zorg er dan voor dat je deze belofte dan ook altijd nakomt! Misschien lijkt de lead in eerste instantie niet zo geïnteresseerd en zet je andere taken daarom voorop. Maar als je een belofte bij de lead op het begin al niet nakomt, vermindert dat zijn of haar vertrouwen in jouw bedrijf. Schrijf je beloftes dan ook altijd in je agenda of stel herinneringen in op je telefoon en zorg ervoor dat je ze nakomt!
Tijdens de telefoongesprekken zul je fouten maken, zeker op het begin. Als je je echter niet bewust bent van deze fouten, kun je ze ook niet verbeteren. Daarom is het een goed idee om de telefoongesprekken (alleen voor eigen gebruikt) op te nemen en later na te luisteren. Luister niet alleen naar de zinnen en woorden die je zegt, maar ook naar de manier waarop je bij de lead bent overgekomen. Zou je zelf overtuigd raken als iemand jou op deze manier opbelt? Schrijf alle verbeterpunten op en pas deze toe in de volgende gesprekken. Als je veel verbeterpunten uit je telefoongesprekken haalt, heeft dat als voordeel dat je de telefoontjes op vele manieren kunt verbeteren!
Vrijwel iedereen heeft op het begin grote moeite met cold calling en bijna niemand vindt dit leuk om te doen. Vaak blijven we het maar voor ons uitschuiven en op een gegeven moment is de week alweer voorbij zonder dat we een lead hebben gebeld. Daarom is het belangrijk om cold calling-sessies in te plannen in je agenda. Bel bijvoorbeeld elke ochtend of elke middag gedurende een aantal uren of bel elke dag vanaf een bepaald tijdstip een bepaald aantal mensen. Op het begin moet je jezelf hier echt toe dwingen, maar na enige tijd raak je hieraan gewend en is dit een gewoonte geworden.
