Deze tip geldt eigenlijk niet alleen voor B2B marketing, maak ook voor B2C marketing. Wel is het duidelijk dat bedrijven hier nog meer behoefte aan hebben. Een bedrijf zit niet te wachten op een product of dienst waarvan ze niet weten wat ze ermee moeten doen. Dit kunnen ze uiteraard wel zelf gaan uitzoeken, maar hier willen ze in de meeste gevallen geen tijd voor vrij maken. Bedrijven willen weten waarom zij behoefte hebben aan jouw product of jouw dienst en op welke manier het hun bedrijf vooruit helpt.
Daarom is het belangrijk dat jij de lead of de klant laat zien waarom dit product of deze dienst een toegevoegde waarde heeft. Je kunt natuurlijk voorbeelden geven van situaties waarin het bedrijf het product of de dienst zou kunnen gebruiken, maar het is nog beter om je eigen verhaal te vertellen. Laat de klant weten om welke reden je dit product of deze dienst aanbiedt en hoe het idee tot stand is gekomen. Op die manier maak je het ook meteen een stuk persoonlijker. Het gaat de klant niet specifiek om het product of de dienst die je aanbiedt, maar om de reden waarom je dit doet.
Het beste is om op een goed zichtbare plaats op je website een antwoord te geven op de vragen waarom, hoe en wat. Begin altijd met de waarom en leg daarna uit op welke manier je het product of de dienst levert. Daarna kun je een beschrijving geven van het product of de dienst die jouw bedrijf aanbiedt. Eigenlijk moet je deze drie vragen kunnen beantwoorden in één zin, zodat de lead of klant direct een duidelijk beeld heeft van jouw bedrijf.
De laatste jaren zien we overal om ons heen self services verschijnen. Denk maar eens aan de self scanners bij winkels of de tankstations waarbij je zonder winkel waarbij je zelf met je pinpas buiten kunt afrekenen. Dit is een hele goede manier om bij bedrijven een grotere interesse te wekken voor jouw product op dienst. Met de komst van internet is tegenwoordig vrijwel alles mogelijk en de klant kan op die manier zichzelf bedienen. Dit zorgt voor gemak voor de klant, maar ook voor jou!
Veel self service concepten lopen echter niet goed genoeg, maar dit ligt niet aan het feit dat het self service is. In de meeste gevallen komt dit doordat het systeem te moeilijk is en er geen duidelijke uitleg beschikbaar is. Zorg ervoor dat het systeem zo duidelijk mogelijk is en maak niet teveel (onnodige) uitbreidingen. Het is een goed idee om het systeem ook te laten testen door je huidige klanten, zodat je het nog meer kunt verbeteren.
Ook al vinden veel bedrijven het fijn als ze een product of dienst kunnen bestellen en/of gebruiken middels self service, toch heeft een groot deel van de bedrijven behoefte aan persoonlijk contact. Je kunt bijvoorbeeld een afspraak met ze maken om de offerte of de eerste verkoop te bespreken of je kunt bij ze langskomen na de aankoop om het product of de dienst uit te leggen. Ook als er problemen zijn, kun je bij de klant langskomen om ze hierbij te helpen.
Een efficiëntere en vaak ook kostenbesparende manier om persoonlijk contact met de klant te leggen is door bijvoorbeeld videogesprekken te voeren. Contact via social media kan natuurlijk ook, maar persoonlijk contact via SMS of WhatsApp wordt door de meeste bedrijven meer gewaardeerd. Hoe combineer je nu de self-service in combinatie met persoonlijk contact? Heel simpel: de klant kan via de self-service zelf een dienst of product bij je stellen, maar bij vragen of klachten kunnen zij direct persoonlijk contact met jou opnemen (via WhatsApp, SMS of Skype).
Elke klant die bij jouw bedrijf een aankoop doet komt op een bepaalde manier bij jou terecht. Als je erachter komt hoe dit aankoopproces verloopt kun je bepalen welke marketing strategieën je het beste kunt hanteren. Doet een bedrijf bijvoorbeeld een aanvraag na het lezen van één of meerdere blogartikelen? In dat geval kun je je meer gaan focussen op content en soortgelijke content plaatsen als de blogartikelen die eerder klanten hebben opgeleverd. Als een klant via social media advertising binnenkomt, kun je dit meer gaan uitbreiden. Het kan ook zijn dat de meeste klanten bij jouw bedrijf terechtkomen door een referentie van een zakelijke connectie. In dat geval kun je klanten stimuleren om jouw bedrijf aan te raden bij hun zakelijke connecties.
Ook kun je kijken hoe een lead uiteindelijk in een sale verandert. Een lead die zich aanmeldt voor de nieuwsbrief wordt wellicht tweemaal gebeld door de salesafdeling. Doet twintig procent van deze leads na de eerste keer bellen een aankoop en slechts één procent na de tweede keer bellen. In dat geval kun je het tweede belletje voortaan laten zitten en ervoor zorgen dat het eerste telefoontje nog beter wordt, zodat je dan dertig procent van de leads binnenhaalt. Bekijk het gehele aankoopproces, laat weg wat vrijwel geen resultaat oplevert en verbeter de activiteiten die het meeste resultaat opleveren.
Bedrijven doen vaak aankopen voor hogere bedragen dan consumenten. Om die reden willen ze er ook echt zeker van zijn dat de aankoop hen ook iets gaat opleveren. Hoe zorg je er nu voor dat je over komt als een betrouwbaar bedrijf dat een goede kwaliteit en service levert? Dat doe je door referenties op je websites te plaatsen, zodat leads kunnen zien hoe andere klanten jouw product of dienst en service hebben ervaren.
Ook al weten we vaak wel dat referenties van groot belang zijn, toch doen we hier meestal niets mee. Het is ook niet gemakkelijk om je huidige klanten om referenties te vragen en lang niet iedereen reageert hierop. Je kunt er echter ook voor kiezen om bestaande klanten een korting of een klein cadeautje aan te bieden, als ze een referentie op je website (of social media) plaatsen. Dit maakt het een stuk gemakkelijker om hen om een gunst te vragen en een groter gedeelte van de klanten zal hier dan ook op reageren. Bezoekers van je website kunnen dan direct ervaringen van anderen met jouw bedrijf bekijken en andere leads kun je eventueel verwijzen naar je website.
