De wens om een bedrijf te verkopen komt voor veel ondernemers voort uit het willen bereiken van een ander doel. Wat dit doel precies is, verschilt per ondernemer. Desalniettemin zijn de 3 meest voorkomende redenen: willen afbouwen, een deel van de ondernemingswaarde innen of het vrijmaken van tijd en geld voor een andere uitdaging. Welke reden het ook is; een goede overnameadviseur zal het verkoopproces zo inrichten dat de ondernemer niet alleen het bedrijf verkoopt, maar tegelijkertijd zijn persoonlijke doelstelling behaald. Het is dus essentieel om als ondernemer eerst te bepalen ‘waarom’ je jouw bedrijf wilt verkopen en pas daarna actief over te gaan tot de verkoop. In dit artikel laat ik zien welke invloed het ‘waarom’ heeft op het verkoopproces.
Het verkopen van een bedrijf is over het algemeen niet binnen een paar weken geregeld. Je kunt niet vandaag beslissen om te gaan verkopen en over 4 weken al op de golfbaan staan. Omdat het een langdurig proces is, heb je dus ook wat meer invloed op het exacte moment van verkopen. Afhankelijk van de reden van verkoop ga je hier dus anders mee om. Als het doel is om een deel van de ondernemingswaarde te innen, heb je dus per definitie niet zoveel last van tijdsdruk. Je richt je dan op het moment waarop je de maximale waarde kunt krijgen, ongeacht wanneer dit is. Wil je echter gaan afbouwen, dan is tijd een belangrijker onderdeel. Je wilt waarschijnlijk niet nog een jaar wachten met het afbouwen. Dus voor het bepalen van het ideale moment van verkoop is een goed beeld van waarom je wilt verkopen essentieel.
Waarom prijzen supermarkten producten af die tegen het einde van de houdbaarheidsdatum lopen? Exact, ze krijgen liever een iets lagere prijs nu het nog kan. Voor het verkopen van een bedrijf is dit niet anders. Hoe meer druk er ligt op het ‘snel’ verkopen, hoe minder kieskeurig je kunt zijn over de prijs. In relatie tot de reden voor verkoop kun je deze invuloefening zelf waarschijnlijk doen aan de hand van het voorgaande voorbeeld. Heb je voldoende tijd? Dan kun je ervanuit gaan dat je de optimale verkoopprijs kunt krijgen. Moet de verkoop snel geregeld worden? Dan is de kans aanwezig dat de verkoopprijs lager uitvalt.
Het merendeel van de bedrijfsovernames wordt begeleid door een overnameadviseur. En dat is niet zomaar. Het verkopen van een bedrijf is een langdurig en complex proces met veel verschillende facetten. Daarom is het juist fijn om hier een vertrouwenspersoon naast je te hebben die je door dit proces heen loodst en helpt bij de onderhandelingen en de juridische afwikkeling.
Net als in ieder ander vakgebied zijn er verschillende typen overnameadviseurs. De één is heel sterk in het begeleiden van de ondernemers, de ander wat meer in het onderhandelen over de verkoopprijs. Met het doel voor ogen kun je als ondernemer dus goed inschatten welk type overnameadviseur je nodig hebt. Voor een snelle overname heb je een overnameadviseur nodig die kan onderhandelen als de beste en het netwerk van adviseurs heeft om de afhandeling snel en efficiënt te doen. Heb je meer tijd? Kies dan voor een adviseur die een stevig netwerk in jouw markt heeft en dus exact weet wat er in jouw markt speelt, wie de potentiële kopers zijn en waar ze naar zoeken.
Een extra tip; die losstaat van het ‘waarom’. Wat de reden voor verkoop ook is en welke eigenschappen je ook zoekt in een overnameadviseur; vertrouwen is de basis. Je gaat jouw ‘kindje’ verkopen, dat moet je niet onderschatten. Zorg dus dat je het proces laat begeleiden door iemand die je vertrouwt. Heb je aan het begin van het proces geen 100% vertrouwen in de adviseur? Dan is de kans groot dat het eindresultaat niet is wat je wenst. Dus neem de tijd om een adviseur te vinden die perfect bij je past!
Wat gebeurt er met de huidige ondernemer als het bedrijf verkocht is? Het antwoord op deze vraag wordt in het overgrote deel van de koopovereenkomsten expliciet benoemd. De reden: het succes van veel onderneming is voor een groot deel gestaafd op de ondernemer. De koper wil dan ook vaak dat de huidige ondernemer niet direct stopt maar nog een tijd betrokken blijft bij de onderneming om de continuïteit te borgen. Maar, als jij als doel hebt om zo snel mogelijk te stoppen met werken – of om iets anders te gaan doen - dan kan dat dus conflicteren met de wens van de koper.
Aan de hand van de reden voor verkoop kun je dus voordat je begint met de verkoop al met de overnameadviseur bespreken hoe de exit eruit ziet. En in het geval dat je zelf direct wilt stoppen heeft dit flinke impact op het proces. Je zult dan namelijk moeten zorgen dat de onderneming feilloos kan blijven functioneren bij jouw vertrek. Dus met voldoende continuïteit in klanten, leveranciers, personeel en financiën. Waar bij een gangbare exit – waarbij de ondernemer nog enige tijd betrokken blijft – dit proces geleidelijk kan plaatsvinden, moet dit bij een direct afscheid vooraf geregeld zijn.
Een bekende Amerikaanse spreker zei het al ‘Start with why’. Weliswaar in een andere context maar daardoor niet minder waar. Ieder overnameproces begint bij jou als ondernemer. Bedenk waarom je het bedrijf wilt gaan verkopen en wat het einddoel is. Neem dat als startpunt en bedenk vanaf daar hoe het ideale proces eruit ziet. Wie is de ideale koper? Wat is de ideale prijs? En, wie is de ideale overnameadviseur om je hierbij te helpen?
En dan nog een laatste tip; de waarom is hetgeen het dichtste bij jouw gevoel ligt. Ga geen weken nadenken over een perfect geformuleerde ‘waarom’; wat er nu in je opkomt ligt het dichtst bij de waarheid. Als je namelijk het proces tot verkopen gaat starten, komt er namelijk een proces op gang dat ruim tijd, aandacht en energie gaat vragen van je. Verspil dus niet onnodig tijd met het verwoorden van iets dat je toch al weet. Je bent tenslotte een ondernemer; je bent gewend om op basis van jouw onderbuikgevoel beslissingen te nemen.
